自2014年我國(guó)提出新常態(tài)以來(lái)，關(guān)于各行各業(yè)的新常態(tài)就成為了熱詞，新常態(tài)的表現(xiàn)和新常態(tài)下行業(yè)的發(fā)展也成為各方關(guān)注的熱點(diǎn)。農(nóng)藥行業(yè)也不例外。目前，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)整體表現(xiàn)并不樂(lè)觀。

??從全球形勢(shì)上來(lái)說(shuō)，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入大衰退，尚未徹底復(fù)蘇，具有加劇之勢(shì)；厄爾尼諾影響越來(lái)越大，南澇北旱等氣象災(zāi)害成為常態(tài)；國(guó)際國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格倒置，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下跌；國(guó)際市場(chǎng)低迷，倒逼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消化產(chǎn)能。

??國(guó)內(nèi)形勢(shì)更加嚴(yán)峻。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下跌，農(nóng)戶種植意愿低迷，市場(chǎng)需求疲軟；簡(jiǎn)單仿制的主流商業(yè)模式，產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化；產(chǎn)能過(guò)剩、惡性競(jìng)爭(zhēng)、由企業(yè)品牌無(wú)產(chǎn)品品牌，發(fā)展不可持續(xù)；肥料農(nóng)藥零增長(zhǎng)和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的政策壓力；環(huán)保投入的持續(xù)加大了運(yùn)營(yíng)成本；行業(yè)凈利潤(rùn)率進(jìn)一步下滑。

??四川利爾化學(xué)有限公司副總經(jīng)理邱豐認(rèn)為，農(nóng)藥企業(yè)業(yè)績(jī)普遍大幅下滑；農(nóng)藥企業(yè)疲于應(yīng)付；外企并購(gòu)裁員、國(guó)內(nèi)企業(yè)“無(wú)底線”混戰(zhàn)，比如盲目跟風(fēng)上新品，比如做不完的“客情”，看不到頭的“賒銷”等。辦法用盡，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶都在喊“難”，觀望，不接招。這些都是新常態(tài)的表現(xiàn)。

??他對(duì)新常態(tài)的理解是，不同以往的、相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。他指出，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了與過(guò)去三十年高速增長(zhǎng)期不同的新階段。提質(zhì)增效是新常態(tài)的本質(zhì)。而農(nóng)藥制劑企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)新常態(tài)是，法制規(guī)范，推動(dòng)企業(yè)規(guī)范化和成本上升（新勞動(dòng)法、新環(huán)保法、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法、新農(nóng)藥管理?xiàng)l例出臺(tái)），產(chǎn)品成本、企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和違規(guī)違法成本劇增；土地集中推動(dòng)種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)深度轉(zhuǎn)型與整合；理性剛需提升，彈性需求泡沫擠出，“營(yíng)銷”收益銳減。他認(rèn)為，新常態(tài)下，基于行業(yè)本質(zhì)，通過(guò)提質(zhì)增效的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，建立差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

? ?在第九屆中國(guó)農(nóng)藥高層論壇上，邱豐對(duì)我國(guó)農(nóng)藥制劑企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展模式進(jìn)行了梳理，他認(rèn)為，目前我國(guó)農(nóng)藥制劑企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展共有5種模式。

??1 原藥資源型

??通過(guò)技術(shù)領(lǐng)先和規(guī)模優(yōu)勢(shì)打造原藥競(jìng)爭(zhēng)力，原藥制劑一體化結(jié)算，將制劑定位于原藥消化的一種發(fā)展模式，低利潤(rùn)率高性價(jià)比策略，通過(guò)銷量規(guī)模掙取凈利潤(rùn)額；往往銷售團(tuán)隊(duì)較小，渠道層極高，用性價(jià)比碾壓非原藥企業(yè)（低利潤(rùn)的價(jià)格，別人做只有虧損），在經(jīng)銷商和企業(yè)圈的企業(yè)品牌力較強(qiáng)，產(chǎn)品品牌往往一般，非自產(chǎn)原藥制劑產(chǎn)品銷售較差。

??趨勢(shì)：隨著環(huán)保壓力加大，人力成本紅利減小，只有做成原藥品種前三甲，原藥資源對(duì)應(yīng)的單品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才會(huì)有較好的發(fā)展，其他跟進(jìn)產(chǎn)品較難發(fā)展好。

??2 渠道資源型

??包括渠道覆蓋型、客情關(guān)系型、行政資源型。通過(guò)多產(chǎn)品過(guò)子公司品牌打造渠道覆蓋度優(yōu)勢(shì)，或者第一、二代企業(yè)掌舵人客情關(guān)系打造渠道粘性優(yōu)勢(shì)，或通過(guò)行政關(guān)系資源打造渠道掌控力優(yōu)勢(shì)，通過(guò)渠道競(jìng)爭(zhēng)力多產(chǎn)品堆積商量，獲得利潤(rùn)額的一種發(fā)展模式。

??渠道覆蓋型往往不得不采用大銷售團(tuán)隊(duì)的人海戰(zhàn)術(shù)，渠道層至少低到縣級(jí)，甚至局部市場(chǎng)直銷到零售商和大戶，毛利率高，銷售費(fèi)用高，凈利潤(rùn)一般。

??客情關(guān)系型和行政資源型，往往需要管理團(tuán)隊(duì)尤其企業(yè)負(fù)責(zé)人投入大量精力維護(hù)關(guān)系，在產(chǎn)品開發(fā)上主要采取跟隨策略，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)得去就行。

??趨勢(shì)：隨著土地流轉(zhuǎn)的專業(yè)化規(guī)?；N植戶比例提升，單純依靠經(jīng)銷商能力，產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力不足，加之經(jīng)銷商迭代和規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，渠道資源型企業(yè)，尤其是后兩種企業(yè)后勁乏力，渠道覆蓋型企業(yè)多在產(chǎn)品開發(fā)商投入資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力提升，還有較大的發(fā)展空間。

??3 營(yíng)銷導(dǎo)向型

??整個(gè)公司以營(yíng)銷為主要導(dǎo)向，跟隨熱點(diǎn)成分和熱點(diǎn)概念進(jìn)行營(yíng)銷策劃和宣傳，原藥、配方、制劑工藝技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)往往都成為其策劃推廣的概念。

??通過(guò)營(yíng)銷概念推廣或者營(yíng)銷策略創(chuàng)新，渠道策略非常靈活，往往能起到較好的短期收效；通常因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)創(chuàng)新和技術(shù)支撐，產(chǎn)品生命周期較短，不得不年年推新品。

??趨勢(shì)：隨著理性消費(fèi)的專業(yè)種植者增多，和經(jīng)銷商的視覺(jué)疲勞，單純營(yíng)銷導(dǎo)向型企業(yè)，前景不夠樂(lè)觀。

??4 細(xì)分市場(chǎng)技術(shù)品牌型

??專注細(xì)分市場(chǎng)，把關(guān)鍵應(yīng)用技術(shù)搞深搞透，幫助用戶拿到效果，利用口碑傳播打造產(chǎn)品品牌和技術(shù)品牌，通常產(chǎn)品有較高的指定購(gòu)買率，同時(shí)也有較高的產(chǎn)品利潤(rùn)率。

??通常主打產(chǎn)品有較高的應(yīng)用技術(shù)要求，前期開發(fā)和積累應(yīng)用技術(shù)的周期較長(zhǎng)，技術(shù)開發(fā)和技術(shù)傳播代價(jià)也較大。由于在用戶中具有較高的品牌信賴度，對(duì)經(jīng)銷商依賴度較低，資金周轉(zhuǎn)率較高。缺點(diǎn)是由于聚焦細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)規(guī)模往往較小。

??趨勢(shì)：真正的品牌企業(yè)，具有較好的品牌認(rèn)知和信賴度，發(fā)展可持續(xù)性好，農(nóng)藥市場(chǎng)還有較多此類小巨人企業(yè)的機(jī)會(huì)。

??5 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)型

??通過(guò)增加含量、添加隱形成分提升效果；或者通過(guò)玩概念營(yíng)銷，甚至虛假和夸大宣傳實(shí)現(xiàn)銷售；或者通過(guò)偷稅漏稅，違法三廢處理等降低成本等諸多不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段獲取利潤(rùn)。

??此類企業(yè)通常有較好的當(dāng)?shù)卣箨P(guān)系，企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)策略靈活。

??趨勢(shì)：隨著國(guó)家政策越來(lái)越規(guī)范嚴(yán)格，和反腐倡廉的深入推進(jìn)，以及為地方政府的非GDP單一指標(biāo)考核轉(zhuǎn)型，發(fā)展空間越來(lái)越?。蝗舨荒軐?shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)型，必將被行業(yè)所淘汰。